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【亚博竞彩 】大客户签约记

时间:2019-10-23    发布者:    浏览次数:870

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亚博竞彩 “此月销量又下滑了。自2019年以来、特别是春节过后,欧尚销量同比、环比都在不断下滑”。会议室里,随着投影仪上2019年销售数据的页页呈现,欧尚销售经理这一句话,语声轻缓,却让总经理张天才的心情沉重千钧。

回到办公室,窗外万家灯火、处处霓虹,张天才却是眉头紧锁,思绪万千。作为贵州万友凯里分公司的总经理,公司领导的信任嘱托、团队的稳定发展、家人的殷切期许都萦绕脑海,沉甸甸的责任不容他半点松懈。但对于一个在新岁启封之际才从外地调派至此的新人,一切都是新的,新的人员、新的环境、新的市场,现又面临销量持续低走不前的大环境,如何在汽车市场严冬时节提升销量、增加集客、抢占市场是公司当务之急和重中之重,但要如何做?张天才心急如焚。

经过再三考量,张天才认为,主动出击、上门拜访是现在最有效的集客策略。谋定而后动,说干就干,必须先抢占先机。

亚博竞彩 张天才带领销售骨干开始了市场调研,制定了实施方案。3月初,以销售骨干带头的“上门拜访”行动小组正式组建成立,根据工作计划,首先对凯里周边的驾校进行了拜访。谁曾想,在本以为一定可以开发到很多潜客的地方,却让行动小组吃了闭门羹。多数驾校都以安全、制度、校领导不在等理由直接将拜访小组拒之门外。

“失败是成功之母,更何况销售本就是从被拒绝开始的”,张天才如是说。行动小组重振士气,再度出发,这次将目光瞄准二手车及租赁市场,然而队伍再次遭到重击。在拜访过程中不仅客户一个未找到,对品牌车各种各样的负面评价却接踵而来:“长安车钣金不好、不保值、面包车不好看……”,各种言语不绝于耳。经过连续的挫折,小组成员的情绪滑入低谷,沮丧和迷茫在整个队伍中蔓延。“这种拜访没有用,还耽误了我们在店内接待客户的机会”,这是此刻队员们披星戴月连续奔劳了半个月而一无所获的心声。

亚博竞彩 面对这一困境,张天才看在眼里、急在心上。团队要生存,销售要提升,市场打不开,多方面的困难和压力,让张天才在冒险坚持与保守放弃上进退两难。继续坚持:有可能还是一无所获,得不偿失;选择放弃:让销售顾问在展厅好好把握每一组客户,寻求下一个路径,是否就可行?张天才辗转反侧,夜不能眠。

亚博竞彩 经过反复总结前期的失败经验,结合市场再次调研,张天才觉得,走出展厅,深入市场这条路是可以走的。他立刻召集销售骨干,调整工作思路和方式,以诚信为本为服务宗旨,放弃急于求成的想法,转变成以“曝光产品、传递信息为主”的工作方向。

行动小组不用背负销售线索、成交率等这一系列责任包袱,极大地提高了员工参与的积极性和主动性。3月底,行动小组终于获得了一条意向购车线索——贵州清白堂电子商务有限公司(网约车平台)正在寻找合适的车型。收集到这一线索后,张天才立即安排销售经理与对方主动取得联系,就合作事宜进行洽谈约见。

亚博竞彩 然而,阻碍却一重又一重,事情并不如想像中那么顺利,销售经理连续约见8次都被对方以有要事处理无法商谈为由拒绝。面对来之不易的机会,张天才明白,只有保证产品高品质、服务高标准和合作态度的最大诚意,才能突破这道“信任防线”。

经过锲而不舍的努力,3月中旬,第9次约见终于成功了。刚开始对方非常谨慎,只表示先进行了解,合适的话可以考虑先买几台。张天才一边亲自带领销售骨干与对方探讨合作事宜,详细了解对方车型及配置需求,制定合作方案,一边与对方拉近距离,寻找线索所得数量的真实性。经过多次交谈,确定对方要大批量采购车辆,数额高达200辆。听到这一消息,整个团队激动不已,但随即又忧虑重重。由于之前的轮番失败,团队对成功都不报乐观态度,如何才能从多家竞争对手中脱颖而出拿下订单,又是一大难题。

亚博竞彩 张天才立即行动,一方面对合作方采购实力进行考量和评估,与对方保持充分的沟通,了解对方实时想法,并及时寻求与分管领导的指导性意见和帮助,另一方面密切关注研究其他竞争对手的动向、实力以及资源,制定全面的应对方案。

谈判进入了白热化阶段,在历经6次艰难的谈判后,清白堂公司被凯里分公司的诚心所感动,将凯里分公司列为采购合作首选单位:“你们的耐心和积极打动了我们。”

但张天才深知此事仍未一锤定音,一切都是变数,决不能拖。他当机立断,与公司分管领导、厂家大客户总监进行沟通,争取到领导亲赴黔东南现场洽谈支持。最终,清白堂确定购买欧尚汽车科尚车型。

亚博竞彩 5月14日,贵州万友凯里分公司与贵州清白堂电子商务有限公司签订欧尚采购协议,标志着双方将在2019年内分批完成20辆欧尚科赛、200辆科尚订单交付计划正式落地达成。

“今年我从贵阳调派至凯里任职已4月有余,这段人生地不熟的时间里,对我来说非常难忘,特别是这次200台欧尚订单交付成功,承载了我们团队共同努力的艰辛,也见证了我们团队收获胜利果实的喜悦和幸福。我相信,经过这一段成长,我们将走得更远。”签约仪式之后,张天才对团队成员动情地说。

从来没有白费的努力,也从来没有碰巧的成功。坚持对自我的要求、对胜利的渴求,永不放弃,一切终将绚烂成花。

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